德芙国际市场营销管理

三、国际市场营销控制

（一）国际市场营销控制范围

1、销售额控制：德芙巧克力通过将每季度、每月、每周的销售数字汇总与预期指标进行比较，以判断各种因素对销售量的影响。从而分析出销售量的差异,进行调整,提高销售额,向有利于公司的方向发展。 2、产品控制：

（1）巧克力可可脂标准：白巧克力不低于20％，黑巧克力不低于18％ （2）所有产品必须通过ISO9000:2000认证

3、价格控制：德芙巧克力国际营销的价格控制主要控制不同国别市场和产品销售的盈利状况。企业总部可以为国外市场规定一个价格浮动范围，并要求子公司

产品价格超出规定价格范围时需要向总公司报告。总公司还需要关注个地区差价、各销售环境间差价的灵活变动。 4、渠道控制：在德芙传统的终端售店,销售人员有一套行之有效的沟通方法.即通过渠道采购人员、管理人员、理货员，及时了解渠道经营政策和运营动态，分析、把握渠道的变化，第一时间掌握竞争对手的促销、陈列、新产品、生产批次等信息，即刻进行总结汇总，重要信息及时反馈到公司相应部门，借鉴竞争对手好的且有效的做法，认真研究其渠道经营特点，对其人流量、消费年龄、消费习惯、消费模式进行总结归纳。对渠道运营商起到专家型的指导作用。

5、促销控制：德芙巧克力的促销形式主要是广告宣传与人员推销。促销控制主要针对广告目标、广告方案、广告效果等方面，以及推销人员的培训、激励等。 6、利润控制：德芙巧克力国际市场营销利润控制主要有两个方面：一是通过各国外子公司的财务报表控制各个国际目标市场的盈利状况；二是全面考核企业整体的利益状况。

（二）国际市场营销控制程序

1、确定控制目标：

销售额： 今年完成86亿人民币 ；市场占有率： 明年达到63% ；利润率： 15%的税前利润； 客户数量： 今年内成交3000家新客户； 雇员数量： 今年增员2000人； 市场资本总额： 明年获取80亿的综合采购单 2、选择控制方法：

（1）企业总部派200名的营销经理考核目标业绩 （2）成立控制小组在每个分销店考核营销状况 3、确定控制标准：

（1)普通员工每月营业额达到5万为达标，达到10万奖励0.5％的利润

（2）经销商的产品的销售价格不得高过产品价值的20％

4、选择控制人员：

实行服务、业务、售后等考核检查、采取业绩激励和惩罚机制 5、评估营销绩效：

普通销售人员月销售额达到5万人民币为业绩达标 6、及时纠正偏差：

月销售额同比上年同个月份销售额下跌5％就开始进行业绩下滑原因调查，并找出原因和适当调整目标。