中华讲师网-海尔客户经营之道

《海尔客户经营之道》

1、2014年海尔集团全球营业额预计实现2007亿元，同比增长11%，数据增

长背后是什么支撑？

2、阿里巴巴集团与海尔集团达成战略合作，双方将基于海尔集团在供应链管

理、物流仓储、配送安装服务领域的优势，及阿里巴巴集团在电子商务生态体系的优势，联手打造全新的家电及大件商品的物流配送、安装服务等整套体系及标准，该体系将对全社会开放。海尔是一个传统家电制造企业，为什么会在互联网电子商务领域拓展？

3、本课借鉴海尔客户经营之道，让制造型企业在客户的布局、开发、经营、

维护、升级、创新等方面有所借鉴。

第一部分: 海尔客户的开发布局

1、海尔全国区域布局及运营模式 A、海尔全国区域布局讲解 B、海尔全国销售运营模式讲解 2、海尔渠道销售模式 海尔渠道销售模式介绍 3、海尔客户渠道类别 A、海尔全国客户渠道介绍 B、优缺点分析 4、海尔客户开发流程 A、当地市场调查 B、客户设立 C、店址设立

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D、投入费用 E、店面人员配置

F、海尔客户管理平台操作指导 G、海尔客户标准化形象 5、海尔客户的经营过程 A、开火 B、开活 C、开稳 D、开久

6、海尔客户无缝覆盖布局 A、客户开发布局

B、市场细分，消除空白区域 7、海尔销售人员考核 A、人区客匹配 B、人单合一经营 C、销售团队日清

第二部分：海尔客户管理

1、海尔三情分析：敌情、行情、我情 A、海尔信息系统的组成

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B、海尔信息系统的运行 2、海尔客户分类管理经营 A、伙伴型客户 B、情感型客户 C、漂移型客户 D、市场型客户 3、海尔客户管理 A、选择渠道 B、激励渠道 C、规范渠道 D、杜绝窜货乱价 E、客户优化、升级 4、海尔客户关系管理 A、什么是客户关系管理 B、为什么要做客户关系管理 C、怎么做好客户关系管理 5、海尔客户关系管理的内容 A、客户关系管理的导向 B、客户关系管理的内容

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6、海尔客户关系的考核指标 A、客户满意度 B、客户占有率 C、客户支持率 D、客户流失率

7、海尔客户关系管理的实施 A、客户线和产品线 B、定期培训机制 C、市场活动方案 D、指标考核验证

8、海尔客户管理的计划、执行和控制体系 A、海尔计划的制定 B、海尔计划的执行 C、海尔计划的控制 9、海尔销售团队的管理 A、海尔用人的观念 B、海尔销售团队建设的方式 C、海尔培训是最大的福利

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