2013年5月国际商务与国际营销试题及答案

●其他定价方法

■渗透定价：渗透定价是利用较低的价格提高市场份额——市场渗透，也可以用来在市

场上推出预期具有增长潜力、生命周期较长的新产品。

■竞争定价：企业可能将其产品价格确定市场上普遍的价格水平。在竞争市场上，这可能会导致经常性地变动价格。或者，市场领导者为其他小型企业确立了价格，即存在某种形式的价格领导。在更多的既定市场上，可能存在默认的价格，企业不愿意采用差异价格打破局面，所以只是按市场价格定价。

■倾销是一个术语，用来描述在国外市场上以低于生产商所在国的本地市场价格出售商品。如果倾销的对象是经济发达国家，通常会被指控为损害了本国产业。另一方面，除非存在一个强有力的竞争对手，低价商品通常在贫穷国家很受欢迎。

■母国中心定价方法指在国际市场上简单地按照国内产品定价方式确定产品价格。母国中心定价容易操作，避免了试图为每个国家定价所付出的费用。另一方面，因为在一些市场上定价过低，会导致收入减少；而如果同样的商品在其他市场上定价过高，又可能损失了销售量。

■多中心定价方法允许为了满足每个国外市场的特殊需求而定价。这是一种更为复杂、昂贵的定价方法，因为需要对每个独立的子市场详细地研究以便确定最佳价格。如果定价成功，销售额就会增长。存在这样的风险：如果在某个市场上定价低，购买者可以将其转售到定价高的市场。对于高价值、小尺码的物品而言（如记忆棒），特别有可能出现这种情形。

■全球中心定价涉及调查分析全世界范围内消费者的需求，并以此来为所有市场制定一个标准的价格。

五、 本题包括第15小题，共20分。

某跨国公司总裁来到中国时，中国某公司的代表出面迎接并将其送至酒店。大家非常期待总裁的来访能够扩展双方的业务。然而，总裁却抱怨漫长的飞行和糟糕的酒店，并拒绝食用特别为他精心准备的丰盛美食，只点了一份牛排。因为不喜欢所谓的“破旧的遗迹”，他拒绝去故宫游览。他不会讲中文，也不用翻译，明确表示希望东道主用英语交流。双方的商务沟通进展得不是很顺利。

15、 列出并解释营销人员在面对国际市场时应该考虑的社会和文化因素。 答案可能包括：

● 物质文化：一个社会所使用的工具和技术可以体现出这个社会的物质文化。这些都是人造的，而并不是自然的一部分。技术的属性随着不同的社会而有所不同。单个国家的物质文化也有可能不同。

● 语言。因为不同国家和低于的语言不同，那些希望在国际市场上有所作为的人必须学会如何去交流，所以掌握外语知识非常重要。然而，学习了一个国家的语言并不代表了解这个国家的文化，特别是当几个国家共同使用一种语言的时候更是如此。国际营销人员必须意识到不同国家之间非语言交流也不尽相同，同样的手势和面部表情在不同国家和地区所表达的含义可能不同。

● 宗教信仰。宗教信仰影响到人们的精神行为。世界上有很多的宗教和宗教团体，为了了解信仰如何影响商业活动，需要识别出主要的宗教和宗教团体。有些人宣称信仰某种宗教，但他们可能没有遵循该宗教的全部教规。有些人甚至打破某些教规。然而，为了稳妥地开展营销活动，还是坚信这些人不会违反教规，如此才能保证不会侵犯他们的信仰。 ●教育。教育是传递技能、想法和态度的过程，同时也是特殊才能的培训过程。在大多数国家，正规教育已经成为一种规范，识字率常常被用来描述教育的成果。市场营销与国际市场营销与教育的相关之处在于：它们试图告知潜在顾客其所销售产品的利益。与这些潜在顾客的沟通能力部分取决于潜在顾客的教育水平。

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●社会组织。社会组织指的是人们与其他人发生关系的社会群体。这在不同的社会各有不同。最基本的社会组织以血缘关系为基础，例如印度的大家庭。对国际市场营销人员来说，大家族意味着与消费有关的决定发生在大的团体内。我们还可以发现其他类型的社会团体。例如，基于年龄的团体，这在经济发达国家特别普遍。广告设计应该迎合不同年龄段的群体诉求。

六、 本题包括第16、17小题，共20分。

狮子玩具公司位于欧盟某国，公司生产的玩具受到本国儿童的欢迎。狮子玩具公司认识到玩具行业是一个高度竞争的国际性产业，正考虑建立一个国际销售部门。

16、 指出狮子玩具公司制定国际市场营销决策的前四个步骤及各步骤所需要的信息。 答案可能包括： 营销决策（步骤） 营销决策所需要的营销信息 1、公司将进入国际市场评估国际市场需求以及公司在该国际市场上的潜在市场份还是仍然停留在国内市额；评估国内、国际竞争与国内的机会的比较情况。 场？ 2、公司将进入哪个或哪根据市场潜力、当地竞争和政治状况，对各个市场进行排序。 些国际市场？ 3、公司将如何进入目标市场规模、国际贸易壁垒、运输成本、当地竞争状况、政府市场？ 管控和政治稳定性。 4、公司如何在目标市场对每一个市场进行研究：购买者行为、竞争行为、分销渠道、上展开营销？ 促销媒体和行为、当地其他公司的经验。 17、 指出并解释国际销售部门在国际市场营销环境中需要考虑的因素。 答案可能包括：

●需要考虑的因素：社会和文化、法律、政治、经济。 ●解释：

■社会和文化 ◆物质文化 ◆语言 ◆宗教 ◆教育 ◆社会组织 ■法律

◆国际营销环境中，营销受国内法律、国际法律和当地的法律的影响 ■ 政治

◆运营限制 ◆歧视性限制 ◆直接抵制行为 ◆国际关系 ◆稳定性 ■经济

◆发达国家、新兴经济体、欠发达国家的国际营销 ◆货币流通的影响

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◆财富和收入的分配 ◆国际收支平衡情况

◆负债水平可能会影响和阻碍国际营销 ◆通货膨胀的影响

七、 本题包括18、19小题，共20分。

X国2012年的国际收支平衡表（单位：百万美元）

国际收支平衡表 经常项目

有形贸易 -15,000 无形贸易 +8,000

经常项目赤字 -7,000 资本账户

资本账户余额 +5,000

+5,000 国际收支余额 -2,000 中央储备金 +2,000 0

18、 分析X国国际收支平衡的总体状况。 答案可能包括：

●有形贸易账号处于严重的赤字状态，但无形贸易和资本账户有盈余。

●有形贸易赤字非常严重，导致总体国际收支出现赤字，需要中央储备提供资金。 ●该国必须分析有形贸易账户并实施改进计划以改变现状。 19、 该国政府需要改善现状，请你：

（1） 对该国有形贸易状况进行分析，并提出可行方案。 答案可能包括：

●对该国有形贸易状况的分析：

出口额太低，进口额太高，或者二者兼而有之。例如，出口可能增长，但进口增加的速度更快。或者进出口均下降，但进口下降速度较慢。上述两种状况均有可能导致该国贸易出现失衡。 ● 可行方案：

■如果该国出现国际贸易失衡问题，政府需要增加出口或减少进口。

■减少出口：政府可采用以下方法：关税、配额、政府间请求、外汇管制、实

物管制。

■鼓励或者调控出口：可以通过出口补贴和出口管制来实现。对于出现国际收

支问题的国家而言，理想的解决方案是实现出口增长的同时减少出口。增加出口非常困难。 某一国不可能强迫其他国家购买产品和服务，只能鼓励其购买。与增加出口相比，减少进口相对比较容易。政府可以设置进口壁垒，但容易招致报复，这可能引发两国都会受损的贸易战。 （2） 建议政府可采用的一项政策，并对该政策进行简要说明。 答案可能包括：

●通货膨胀。通货紧缩意味着一个经济体内整体需求量的下降，这减少了对国产及进口产品的需求。政府可以通过财政政策和货币政策实现通货紧缩。财政政策包括增加直接税和/或降低政府采购，货币政策主要是提升存款利率。通货紧

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缩能够避免他国报复，但效果没有进口管制那样直接。通货紧缩的问题在于本国需求下降，进而导致失业率的增加和国内厂商的破产。

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