会稽山营销策划书

南非属于中等收入的发展中国家，也是非洲经济最发达的国家（据中国外交部网站）。 南非自然资源十分丰富。金融、法律体系比较完善，通讯、交通、能源等基础设施良好。矿业、制造业、农业和服务业是经济四大支柱，深井采矿等技术居于世界领先地位。1994年新南非成立以来，经济年均增长3%，

2010年主要经济数据如下： 国内生产总值： 人均国内生产总值： （2）对外贸易：

南非实行自由贸易制度，是世界贸易组织（WTO）的创始会员国。欧盟与美国等是南非传统的贸易伙伴，但近年与亚洲、中东等地区的贸易也在不断增长。近年对外贸易情况如下（单位：亿兰特）：

年份 出口额 进口额 2005 3314 3517 2006 3965 4650 2007 4919 5612 2008 6631 7276 2009 5154 5412 3133亿美元 6532美元 （资料来源：南非税务总局网站） 出口产品：

黄金，金属及金属制品，钻石，食品、饮料及烟草，机械及交通运输设备成品。 主要进口：

机械设备，交通运输设备，化工产品，石油等。 前十大出口目的地国为：

中国、日本、美国、德国、英国、荷兰、印度、津巴布韦、赞比亚、西班牙； 前十大进口来源国为:

中国、德国、美国、沙特阿拉伯、安哥拉、伊朗、日本、英国、法国、印度。

南非位于非洲大陆最南端，是非洲经济实力最强的国家，在南部非洲发展共同体中影响力最

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大，也是南部非洲关税同盟的主要成员。2006年6月，温家宝总理对南非进行正式访问，双方签署《关于深化战略伙伴关系的合作纲要》，鼓励扩大双边贸易，以实现平衡、互利的贸易关的历史时期系，两国将鼓励各自企业寻求发掘贸易潜力的机会，并相互积极支持对方国家企业前来投资。

(3)自然环境：

南非气候的不稳定是黄酒进入南非市场一个有力的契机。由于靠近海洋，云层比较厚，为葡萄起到良好的保温作用。但海洋气候也有不利的一面，一旦有风暴来袭，葡萄园就会颗粒无收，葡萄的收成受气候的影响非常大。因此，喝南非的葡萄酒跟旧世界的葡萄酒类似，也讲究年份。 (4)生活质量：

生活质量的提高和健康意识的增强，使广大消费者对酒类消费从嗜好性娱乐、鉴赏性饮酒方式过渡，爱高度、嗜烈性、求刺激的不良饮酒观向公关、日益为人们所摒弃，进而崇尚健康、营养、保健的新饮酒价值理念。 基于这一现实，黄酒，作为低度、营养、保健型的酿造酒，正适合当今社会新的消费价值趋向，对黄酒这一极具东方神韵的民族传统产品，是相当适合南非人民的。

3.3.2威胁：

南非本身不仅是一个重要的新兴经济体，还是进入其他非洲市场的门户。南非是南部非洲发展共同体的重要成员国，在南非投资意味着直接进入南部非洲市场。同时，南非在为非洲大陆提供能源、救济援助、运输、通信和投资方面发挥了重要的作用。 问题

要有选择、有准备地在南非投资，应注意并妥善处理以下问题：

（1）社会治安问题。南非居高不下的失业率必然引起社会的不安定。南非的治安状况成为一大社会问题，对投资造成一定的影响，企业投资南非时必须对这一问题有所防范。

（2）黑人劳工地位问题。南非政府为提高黑人地位和生活水平，缓解失业压力，要求南非的所有企业必须雇佣一定比例的黑人。然而相对而言，一些黑人办事效率不高，思维不活跃，对数字不敏感。在南非投资，应充分了解当地对企业雇佣员工的要求，以及员工的生活和工作习惯。

（3）劳工权益问题。南非政府非常重视劳工的权益保障，南非的工会拥有很强的势力，罢工现象十分普遍。在南非投资应充分了解当地的政策法规，充分考虑所有不利因素，并制定应对措施。

随着南非与欧盟贸易协定即将到期，明年南非葡萄酒在英国的价格可能上涨。根据当前协议，南非向欧盟地区出口葡萄酒可以减免80％的关税。目前双方正在就协议到期后的关税问题进行磋商。南非贸工部部长戴维斯表示，南非、欧盟贸易协定将于12月31日到期。这意味着南非葡萄酒向欧盟国家的出口关税可能高达8.5％－24％。欧洲经济形势仍不明朗，南非货币升值一度给出口商造成很大困难，低税政策的取消对南非葡萄酒的出口无疑是雪上加霜。

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3.4营销目标

营销目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分，对营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，一般包括财务目标和营销目标两类。其中财务目标由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成。市场营销目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平等指标组成。

销售额：

（1）近期目标：南非市场销售达到会稽山公司总销售额的5%。 （2）长期目标：占会稽山公司总销售额的10%左右。

市场占有率：占有南非黄酒市场的80%以上，占有南非总体酒市场5%~10% 分销网覆盖面：

（1）近期目标：基本覆盖南非华人聚集区，南非各大城市休闲会所，酒店，超市 （2）长期目标：覆盖南非酒市场，网络销售市场，并辐射南非周边国家的酒饮料市场。 价格水平：低档：20~50南非兰特，中档:50~1000南非兰特，高档：1000南非兰特以上 另外：

（1）未来一定时期企业形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高企业的形像。

（2）探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。

（3）让黄酒成为南非的主流酒品，被更多的南非的人所接受和喜欢。

4.营销组合

4.1价格

4.1.1生产成本：

就生产成本而言，由于会稽山黄酒生产历史悠久，而且技术成熟，所以生产成本自然会随数量增多而降低

竞争品牌差异：

会稽山绍兴黄酒是一种低酒精度，营养丰富的发酵原汁酒。营养价值比同是发酵酒的啤酒和葡萄酒高得多。

会稽山黄酒内涵丰富的小分子氨基酸、活性多肽、多糖、多酚、有机酸、维生素、微量元素一集大量含氮化合物。每天喝一、二两黄酒可以活血化瘀，预防血栓及心脑血管疾病的发生，起到养生，保健。抗衰疗疾的作用，非常有利于身体健康。

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4.1.2出口成本：

出口商品总成本（退税后）=出口商品购进价格（含增值税）+定额费用-出口退税收入，南非方面的进口关税，海运费用，仓储费用

南非本土同类酒品：

南非作为世界第九大葡萄酒出口国，南非的葡萄酒种类繁多，各式红酒、白酒、甜酒、气泡酒、Sherry，自产酒丰富价格相对低

南非经济状况：

2010年南非人均 5823.58 美元，处于中等发达国家行列，国民消费能力较高，消费水平较高。

4.1.3南非市场酒价格（折合人民币）：

Hennessey X.O. mini 轩尼诗XO（酒办） 5cl 瓶 ￥68 Hennessey X.O. 轩尼诗XO （2号瓶） 35cl 瓶 ￥455 Hennessey V.S.O.P. 轩尼诗VSOP 70cl 瓶 ￥265

Hennessey V.S.O.P. 轩尼诗VSOP（2号瓶） 35cl 瓶 ￥148 Remy Martin X.O.S. 人头马XOS 70cl 瓶 ￥695 Remy Martin Club 人头马特级 70cl 瓶 ￥330 Remy Martin V.S.O.P. 人头马VSOP 70cl 瓶 ￥210 Martell Cordon Blue 蓝带马爹利 70cl 瓶 ￥640 Martell Cordon Blue 蓝带马爹利（酒办） 5cl 瓶 ￥50 Martell V.S.O.P. 金牌马爹利 70cl 瓶 ￥210 Cutty Sark 顺风威 70cl 瓶 ￥78 White Hourse 白马威 70cl 瓶 ￥95 Old Parr 老伯威 70cl 瓶 ￥300 Old Parr 老伯威 100cl 瓶 ￥330 Famous Grouse 威雀威 70cl 瓶 ￥95

Famous Grouse 12 Year 威雀绿牌 70cl 瓶 ￥231 Famous Grouse 12 Year 金雀12年 70cl 瓶 ￥158 Canadian Club 加拿大俱乐部 70cl 瓶 ￥95 Seagram′s VO 施格兰VO 70cl 瓶 ￥93

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