2019年整理房地产中介经纪人培训手册资料

点燃思考

★ 如何树立经纪人的专业形象？

客户开发的方法 ?

人际关系开发法 ? 目标市场开发法 ? 客户介绍法 ? 网络查询法 ? 广告征集法 ? 广告查询法人际关系开发 人际关系的范围

家人 同事 亲 友 同乡 人际关系的范围 专 业 人 士 同学 老师 同族 同居

人际关系开发法的要点

? “一米政策” 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。

? 你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。

成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法，来提高自身业务机会。 一、电话

要点：1、一定要询问对方是否方便；

2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，迅速与客户建立一种“感觉”

3、尽快掌握客户的需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容； 4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个劲地讲）

5、激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地，你可以说：在约定的时间里我在等你； 二、上店面谈 要点：

1、微笑／谦恭／用心／高估／认可；

2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象； 3、你一定要让对方感觉到很替他着想；

4、即便你现在暂时还穷，但大可不必愁眉不展；

5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人； 6、处处体现专业风范；顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式． 三、分店客人

要点：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行经纪人推荐房源及有意向客人 四、老客户介绍法

向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。

你同他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求，并有能力及时向他们提供对其有益的信息。

过去的顾客和客户是你的客户基础中的一个重要部分。请充分利用他们给你带来的业务机遇。 点燃思考