如何帮助团队伙伴做好增员

如何帮助团队伙伴做好增员

2007-07-06 我来说两句

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一直以来，增员和展业被并称为寿险营销事业的两大基础，不少公司为了鼓励代理人伙伴增员和展业并重，做到“两条腿走路”，推出了一些“增员月”、“全民增员”的活动，但是取得的效果并不是都很理想。本期高手对话邀请了两位嘉宾，和我们一起讨论增员的话题。

关键词：增员

特邀嘉宾：

曹国栋 平安人寿内蒙古分公司包头中心支公司业务总监

高 雁 新华人寿辽宁分公司沈阳本部营业区行销部经理

主持人：现在的增员工作好做吗？

高雁：虽然现在的大环境比前几年好多了，公众对保险行业的认知程度在不断提高，但是我的感觉是，增员工作的难度还是和以前一样大，不少人在真正需要下决心走进这个行业的时候，还是显得很犹豫。拿沈阳市目前的情况来说，今年新进入这个市场的公司有不少，各家公司为了鼓励代理人伙伴增员，都推出了各种各样的激励政策，但是实际的效果并不如预期中的理想。

曹国栋：的确，现在不少公司会搞一些突击式的增员，其实这样的效果并不好。在我看来，寿险营销增员更需要的是一种持续性规划，要有一个长期的目标，这样才能产生持续的内在动力，这才是增员工作中最重要的一个环节。

主持人：我们的团队伙伴们在面临增员难题时，通常会有哪些方面的顾虑呢？

高雁：最常见的是一些代理人认为，培养一个成熟的代理人需要花费不少精力，但能否留存下来却往往是个未知数，他们觉得与其把时间花在增员上，还不如冲一冲个人业绩，效果要直观得多。

曹国栋：在这个方面因人而异，有的是缺乏好的方法，未能把握其中的规律，导致效率太低。有的是自身的业务能力还有所欠缺，就像高经理说的情况那样，他们一旦分出部分精力去跑增员，对自己的业务会产生较大的影响。这就造成了一个现象，人找来了以后没有精力去管，只能丢给团队。还有的是因为之前有过增员但是留不下来，这对大家的积极性会产生比较大的打击。

主持人：我们应该怎样来鼓励团队中的伙伴积极增员呢？从团队的角度来说，应该怎样正确地引导团队伙伴做好增员，并为他们创造一些便利的条件？

高雁：首先要解决心态上的障碍，我们需要把目光放得更长远。增员在短时间内可能看不到效果，个人的业绩是会受到一定的影响，但是从长远的来看，团队的力量必将远远大于个人。只要长期坚持，当发展团队的工作积累到一定程度的时候，就不再是简单的加减法运算，而是呈现出一种几何裂变的发展速度，这方面的成功案例举不胜举，相信这笔账大家都会算。

从另一个方面来说，作为一个成功的团队长，肯定要以身作则，为伙伴们树立榜样，这对个人即是一种压力，更是一种促进。新人进入公司后进步迅速，大有赶超增员人的势头，这种例子也不少见，这可以促使大家都有一种紧迫感，形成一种良性的竞争，这也是团队需要新鲜血液的很大因素。

作为团队来说，要注重培养伙伴们养成良好的增员习惯，我们经常说的“黄金四问”就是一种很好的方式，在遇到每一个人的时候都尝试着问他：“您购买保险了吗”、“您的亲戚朋友购买保险了吗”、“您想在寿险营销行业来创造一番事业吗”、“您的亲戚朋友中有想到寿险营销行业来创造一番事业的吗”。不管对方作出怎样的回答，至少从宣传保险行业、传播保险理念的层面来说，这就是一件非常有意义的事情。

曹国栋：这个问题，我个人认为可以更多地从团队的文化和经营哲学方面来考虑。如果把我们的团队比作一栋大楼，团队的文化就是这栋大楼的基础，这个基础决定了我们需要寻找什么样的伙伴，伙伴们来了以后做什么样的事情。每一个伙伴来到团队中的时候，都可以和他分享一下我们的团队文化，在关于未来发展的问题上达成一个共识，并在了解团队发展壮大的共同目标之后，明确我们每一个人的业绩目标、增员目标和晋升目标。

同样，团队发展的规划性也可以很好地控制增员的进度，避免操之过急的情况出现。因为增员并不是说越多越快越好，一拥而上往往会造成大量的脱落，无论对市场，还是对团队自身都会造成很大的伤害。

增员是一个培养人才的系统工程，并不是把人找来了就行。作为团队来说，还要考虑完善相应的功能组织，比如说在把人增回来以后，提供良好的新人培训，为发展和留存提供一个良好的环境，可以大大增强伙伴们增员的信心。