如何带客户看房

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3.2.4 如何带客户看房 一、看房目标

客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：

1.工地实情、工程进度、预计发展 2.实物房型、面积结构、采光景观 3.实物样板、家庭装潢、功能布置

清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。 二、看房设定

销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。 1、看房时间设定

上午看房——针对楼盘东套房源 下午看房——针对楼盘西套房源 晚上看房——混水摸鱼 2、看房路线设定原则

避免或转化产品的不利因素 展现实地的有利面

不宜在工地停留时间过长 锁定看房数量

“先中、后优、再差”原则

看房重点——实物样板房展示 三、看房必备 安全帽

海报、说明书 销售夹（资料）

3.2.5如何守价

如何守住价格——议价技巧

客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合；

2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；

3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。

一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： 1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2.不要有底价的观念。

3.除非客户携带足够现金及支票能够下定；

4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。

5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） 6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法：

8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值；

10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段

（1）初期，要坚守表列价格。

（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。

（4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2.引入成交阶段

（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： （2）你只能议价××元

（3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应

（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）

（5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 （6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ （8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”

（9）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。 3.成交阶段

填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。 三、议价技巧

议价技巧之最大原则

1.你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）

2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左 3.使用让价来赢得买方好感（促销手段） 4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应） 6.议价要有理由

7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。

8.探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。

9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。

10.探求可能成交价

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11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。强调本产品之优点或增值远景作促销。

12.投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。

13.黑白两面。由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。”如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。 14.打出王牌。客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。请示前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案、经理。

15.成交。成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。

3.2.6逼订技巧 现场逼订SP配合 分析下定的过程

如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 一、产品介绍：

1.对产品自信来自对自我肯定 2.强势主导，预设场景

3.突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座 4.中断解脱，了解客户，缩短彼此距离 5.确认产品（帮其推荐）促其决定 6.封杀有余地（不要让其无从选择） 注意：

当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 晚上的追踪电话

可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。 二、现场SP配合 SP──销售推广

注意：SP要给客户真实感 现场SP

1.自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）

，有客户五是来大定，你要不要订）??2.自己和柜台P（ 3.销控P（卖掉了没有，可不可以介绍） 4.电话SP、传真SP

5.有一户已经下定，您只能排第二顺位

6.有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 7.旁敲侧击询问；自我状况刺激 三、逼订-信誉保留金 1、公司背景的热销状况 2、现场自主作价

3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强

4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。

5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。

6、现场品质的要求：

我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。

四、折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。

1.策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。 可以调换产品 增加购买总户

改变付款方式（首期、各期Time） 以退为进（这是最低） 2.方式：站在客户立场 确认客户喜欢本产品。

并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。

频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。

观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。 神秘告知折扣。 3.以退为进

替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。

让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。

不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。

如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这

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