2014年发展规划-12-15

2014年前海佛分个险发展规划

----以队伍颠覆性发展实现业务达标

一、佛山市场状况及分析 （一）佛山经济概况 （二）佛山保险市场概况 1、佛山保险市场概况

2、年保费过2500万公司及分析 3、市场聘才

二、以人力颠覆性发展实现业务达标 （一）2500万目标下的队伍匹配

（二）以禅城本部一区为例的人力发展推演 （三）人力发展思路 （四）人力发展举措 （五）人力发展方案 （六）人力发展项目组 （七）人力发展节奏 （八）运作和培训

三、机构建设实现人力和业务大增长 （一）机构建设必要性 （二）机构建设思路 （三）机构建设节奏

(四) 2014年2500万目标的机构分解 （五）机构人力、业务发展推演和计划 四、现有队伍发展

（一）禅城本部救人稳定团队 （二）顺德搭架构快速上岗

（三）12月两条人力生产线带来新增人力 五、资源和支持 （一）机构建设 （二）内勤队伍匹配发展 （三）产品匹配 （四）费用匹配 六、总体节奏和行事历

佛分个险自2013年7月筹建以来，禅城本部沉淀了一批主管和销售人员，但与总部发展目标还有差距。面对2014年2500万标保目标，佛分个险计划通过销售队伍的颠覆性发展，实现队伍有效扩张，进而全面实现业务达标。

一、佛山市场状况及分析 （一）佛山经济概况

佛山现辖禅城区、南海区、顺德区、高明区和三水区，全市总面积3848平方公里。佛山市的常住人口为603万人（2011年数据），其中户籍人口370万人。2012年佛山实现地区国内生产总值6709.02亿元，人均国内生产总值92781.36元。

（二）佛山保险市场概况 1、佛山保险市场简介

佛山人寿险公司共30家，保险行业从业人员近2万，个险从业人员近1.8万，截止今年10月个险新单保费12.6亿，其中期缴10.5亿。目前，市场保险从业人员与市场常住人口比是1:300，与户籍人口比是1:200，保险人员占比比较饱和。

2、年保费过2500万公司及分析 佛山个险市场保费过2500万公司情况 数据时间：2013.10；单位：万元、人 公司 名称 中国人寿 平安寿险 新华人寿 友邦保险 太平洋寿险 太平人寿 泰康人寿 信诚人寿 佛山合计 佛山市场个人营销经营年数 支公司或营销服务部数 个人新单 期缴 35147 29641 8548 12340 5990 4305 市场 份额 36.30% 25.80% 7.90% 9.80% 5.80% 4.80% 月末 人力 3555 4550 2793 1906 1127 850 729 455 15965 人力 占比 18 15 14 12 14 10 11 10 52 27 8 14 14 6 14 6 141 20.40% 26.20% 16.10% 11.00% 6.50% 4.90% 4.19% 2.62% 91.91% 2471 2358 100800.2 2.35% 2.24% 94.99% 2013年前10个月数据显示，佛山市场30家人寿险公司中，上表8家公司以91.9%的人力垄断了近95%的保费，人力和保费高度集中，且上述公司在佛山经营都超过10年，沉淀了一批精英，有一定的市场知名度。

3、市场聘才或人力方案

（1）佛山国寿，主打“国寿经理人”计划，每月3000或5000两档的聘才，

9个月，同时享有基本法高额的新人津贴。

（2）太平洋，业务员前两月正常出席早会2000元/月，主管依层级聘才在3000--8000元/月。

（3）泰康，区域经理8000/月，发9个月。

（4）中意，聘才方案：团队年佣金7.5万，主管5000/月；年佣金15万，8000/月；年佣金22万，15000/月，发放1年。

（5）工银安盛，聘才投放力度较大，业务员采用双规制，要求不同。 （6）昆仑健康，目前完全采用员工制招募，待遇长期发放。业务员1300/月，五险一金，季度考核6000佣金；主管4000元/月加达标奖，五险一金，团队季度考核20000佣金。

二、以人力颠覆性发展实现业务达标 （一）2500万目标下的队伍匹配

2013年1-9月佛山主要保险公司数据如下表 公司 国寿 平安 友邦 太平 太平洋（除顺德） 平均数 期交持证人件数 保费 力 34757 27937 6219 4299 1775 74987 21876 39376 12470 11773 20407 105902 3647 4813 1780 859 440 11539 月末出举绩率 单人力 2230 3050 1044 361 123 6808 61.10% 63.40% 58.70% 42.00% 28.00% 59.00% 件均月人均保费 件数 1.6 0.7 0.5 0.4 0.1 0.71 0.67 0.91 0.78 1.52 5.15 1.02 其中，太平从年初的350人，用近一年时间发展至目前的859人，数据参考性较强，故举绩率和件均保费采用太平数据，月人均件数采用行业人均1件/月，具体推导如下：

25000000元（目标）÷12（个月）÷0.4（月均举绩率）÷4000（月件均保费）÷1（月人均件数）≈1300人

上面数据说明匹配2500万目标，每月至少要有1300人，按40%举绩率，至少520人举绩，件均4000元，人均1件，月保费210万。

（二）以禅城本部一区为例的人力发展推演 时间 月初人力 月新增人力 脱落人力 月末人力 出席人力 1 2 30 15 2 43 22 43 22 3 62 31 3 62 31 4 89 45 4 89 30 5 119 60 5 119 40 7 159 80 6 7 8 277 83 17 360 180 9 360 108 22 468 234 10 468 94 28 562 281 11 562 112 34 674 337 12 合计 674 135 40 809 404 674 788 183 809 404 159 213 54 64 10 13 213 277 107 138 实动人力 人均件数 件均保费 月保费(单位：万)

17 25 36 48 64 85 111 144 187 225 270 1 4000 6.9 9.9 14.3 19 25.5 34 324 324 44 57.6 74.9 89.8 107.9 129.4 613.8 50%、二季度 40%、三季度 30%、四季度 ；月均脱落 推演关键指标说明：月均新增人力一季度20%

率6%；会议出席率50%；实动人力40%。

按照2500万目标，需要在2014年底新筹销售人力总数达到3200人，月均需要1300人。需新增设4个营业区，合计5个营业区。

（三）“1+2”组织裂变的人力发展思路

通过引进大量同业主任层级“自上而下搭架构”；同时，招募大量有资源有销售经验的白板“自下而上促晋升”。

通过上述两个发展方式，进一步通过推动“1+2”进行队伍裂变，分层级搭建组织架构，逐层推动晋升。

匹配颠覆式的人力发展方案、财务支持，实现人力规模迅速扩张上量。 专兼职分类经营，白晚（工作日和周六）班运作。

通过优化新人育成、主管自然晋升，提升绩效和新人留存，做有绩效的团队。通过团队架构稳固和自主经营，公司主导阶段式的人力、业务双轮驱动，轮换主轴发展，实现“阶梯式”持续健康发展。

（四）人力发展举措

在争取总部再次筹建政策的同时，不等待、不依靠，2013年12月15日至30日，分五支领导人平台人力分队，每个分队通过新增3个领导人，通过半个月时间快速破局人力上量至90人，总人力上升至450人。1月通过产说会让先期引进这批伙伴赚到钱，年后2-3月继续推进1+2组织裂变，争取人力上千人平台。

在此期间，不断进行同业邀约和面谈的储备，配套聘才政策，启动“自上而下搭架构”，以业务主任引进为主，特别优秀的聘为部经理，促进人力跨越式大发展。

具体增员渠道的相关做法如下：

（1）缘故市场开拓：缘故市场增员，不断实现层级的1+2裂变； （2）小区、村居摆台咨询：找目标市场小区、村居，每个点投放一个主任，开拓所在小区、村居；

（3）跨界增员市场撬动；

（4）陌生市场招募：人才市场、网络等渠道增员；

（5）参与或组织搭建活动平台，做好宣传，进行增员和客户开拓；