世界经典的营销案例！

探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来，在打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已售罄。

八 强生网络营销

今天，强生已发展成为拥有180多个公司、近10万雇员的世界大家庭，生产婴儿护理、医疗用品、家庭保健产品、皮肤护理用品、隐形眼镜和妇女卫生等系列产品。著名的“邦迪”牌创可贴更是许多人居家外出的必备品。

强生以“有所为，有所不为”为建站原则，以企业“受欢迎的文化”为设计宗旨，明确主线，找准切入点后便“咬住青山不放松”，将主题做深做透，从而取得极大成功。

强生就选择其婴儿护理品为其网站的形象产品，选择“您的宝宝”为站点主题，整个站点就成了年轻网民的一部“宝宝成长日记”，所有的营销流程自然就沿着这本日记悄然展开。 将一家拥有百年历史，位居《财富》500强企业的站点建成一部“个人化的、记录孩子出生与成长历程的电子手册”！

在这里，强生不时提醒着年轻父母们该关注宝宝的睡眠、饮食、哭闹、体温、如何为宝宝洗澡…年轻父母们会突然发现，在这奔波劳顿的世道中，身边倒确实需要一个这类角色的不断指点。尽管随着孩子的日日成长，这老保姆会时时递来“强生沐浴露”、“强生安全棉”、“强生尿片”、“强生围嘴”、“强生2

合1爽身粉”、“强生Ve保湿蜜”，以及其他几十种“强…、强…、强……”。 虽然不尽强生滚滚来，但这份育儿宝典会告诉您这些用品正是孩子现在所必需的。这时的网站又成了科学与权威的代言人，每种产品都是研究成果的结晶，还有各项最新研究报告为证，您只需按这吩咐去做准没错！所以人们不会觉得她比街头推销员更嫌犯。

网站还为年轻父母提供了心理指导，这对于某些婴儿的父母来说具有特别重要的意义。如“我的宝宝学得有多快？”栏目就开导人们，不要将自己的孩子与别人的孩子作比较。

强生网站以婴儿护理用品为营销主轴线。选择“您的宝宝”为站点主题，精心构思出“宝宝的书”为其与客户交流及开展个性服务的场所。力求从护理层、知识层、操作层、交流层、情感层、产品层上全面关心顾客痛痒，深入挖掘每户家庭的需求，实时跟踪服务。借助于互联网络，强生开辟了丰富多彩的婴儿服务项目；借助于婴儿服务项目，强生建立了与网民家庭的长期联系；借助于这种联系，强生巩固了与这一代消费者间的关系，同时又培养出新一代的消费者。强生这个名字，必然成为最先占据新生幼儿脑海的第一品牌，该品牌可能将从其记事起，伴随其度过一生。网络营销做到这一境界，已是天下无敌。

九 由顾客定价付钱的饭店

1993 年3 月4 日，杭州湖滨路上的瀛洲大酒楼为了在消费者和经营者之间建立起一种信任感，大胆地向社会宣布：向顾客公开所有菜肴的进货价，在顾客

就餐后，由他们自己定价付钱。这一招果然引起了不小的轰动，每天顾客络绎不绝，生意十分红火，营业额也较往日有较大提高。

开始实行这一办法的当天晚上，有记者来到瀛洲大酒楼，一进门就见到了一份菜肴进价目录，所列价格与市场价格相当。晚8 点以后，20 桌就餐者陆续结账。当服务员请他们自己定价付款时，不少顾客颇感惊奇。来自北京的某桌顾客当即争相猜价，有的说值750 元，有的说值800 元，也有的说值900 元，最后决定付款750 元。但服务员却只收了他们500 元，并说店里有规定：凡付款高于原定价的，一律按原定价（进货价加物价局规定的毛利）收取。这一桌原定价500 元，所以只能按此价格收费。

除了传统的定价方法以外，还有不少定价的技巧和花招，如文中的请顾客定价，如果运用得当的话也会取得很好的效果。

十 亚马逊网上书店的销售渠道

亚马逊网上书店不同于传统书店。它没有店铺,无需书架,甚至也没有\书\。它不是建在陆地上,而是建在网上。它所拥有的一切信息都以数字形式储藏在磁性介质上。顾客可以坐在家里通过互联网走入亚马逊网上书店购书。读者坐在家里打开自己的电脑,拨号上网。然后在任何浏览器中键入AMAZON.COM，就可以进入亚马逊网上书店了。

如果读者明确知道自己想要的书的书名,就可以直接键入书名,然后,亚马逊网上书店就会马上将这本书呈现在读者面前。读者可以浏览这本书的简介,也可以看有关专家为这本书写的精彩书评,或者普通读者写的关于该书的读后感。所有这些都有助于读者充分了解所要购买的图书的内容,从而更好地做出购买决策。

当然,如果读者决定购买图书,他必须有一个合法的信用卡账号。在付完账后,读者便可在家中静静等待邮寄中的图书,通常在5天内即可寄到。读者寻找自己要购的书也很方便,因为亚马逊网上书店已将图书进行了分类整理,读者只需在相关的地方键入几个与图书相关的关键字即可,在亚马逊网上书店的分类目录的指引下便可顺利地找到所需的图书。亚马逊网上书店的销售排行榜每隔一小时就刷新一次,上网浏览一下这些新上榜的图书,既可以放松心情又可以获取最新的图书信息。

亚马逊网上书店很快就显示出网上购物的巨大优势。网上购物的营销手段非常灵活。它可以充分利用网络的信息优势,向读者提供最大量、最充分的信息。亚马逊网上书店只需靠15天的库存就可以顺顺当当地发货。在货款的周转上,亚马逊的电子结算模式也比传统的读者→零售商→批发商→出版社快一倍。

同时亚马逊书店还凭借巨大的客户信息,对客户的购书喜好和订购模式进行跟踪分析,并及时反馈给出版社,使之成为出版社预测需求时的重要参考信息。因此,几乎所有出版社都乐意给予亚马逊网上书店极为优惠的订货待遇。这又进一步提高了亚马逊网上书店的价格竞争力。

网络销售是企业一种新兴的直销方式。亚马逊网上书店的成功归结为二方面：一是其商品的时尚性。网站随时更新最新产品以满足消费者容易变化的需求；二是购买其商品的顾客都会是些有文化、会上网的人，方便的网络销售很快就能改变了这些顾客的购买习惯。