销售人员培训手册 - 图文

诚信、本分、团队、品质、消费者导向 商场 卖场 超市 专卖店 书店 电器店 零售店 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 在实际操作中，售点的上柜符合以下三点视为达标： 1、 工厂专门针对当地市场开发的机型全部上柜； 2、 符合当地消费水平，市场特点的机型全部上； 3、 针对主要竞争对手的战斗机全部上。

4．如何和经销商客户谈单品上柜

1、上柜原则：虽然我们有自己的上柜标准，但产品上柜的最终目的还是实销，所以在考虑某项产品或型号上柜时，必须先了解该售点同类产品的销售情况，分析我们的产品如果在这个售点上柜的话是否能产生实际销量。

2、上柜策略：让经销商感到使你在为他提供赚钱的机会，而非他在帮你完成任务。 3、如何谈单品上柜：借鉴P&G的利益销售五步法

（1）概括情况

目的：找出客户现状和目标的差异，为接下来的解释和说服工作贮备可以利用的信息 这部分内容可能会占据50%--60%的时间，为后面的陈述和解释注意做好铺垫 步骤：1）与客户寒暄 2）了解客户生意现状

3）沟通行业发展和市场状况 4）发现目标和现状的差异 5）引出解决方式

注意：利用客户的话来证明自己的观点 根据客户的需求剪裁自己的说法 站在客户的立场说话

（2） 陈述主意

目的：让客户了解到我们的产品能够满足他们的需求 步骤：说明自己知道客户想要什么

我们有这样一种产品

客户有了这样一种产品就可以满足需求

（3） 解释主意

目的：让客户明白我们的产品为什么和如何帮助他们满足需求的 步骤：论证我们的产品如何帮助客户 解释我们的注意如何具体操作的

业务推广部培训资料 Page 21 of 57

诚信、本分、团队、品质、消费者导向

沟通执行中的具体信息

注意：保持清晰的思路：阐述由框架到细节，并对每部分作总结

控制表达流畅：不要被客户的询问和之一大段思路（利用停车场工具） 利用可视化的工具（如PPT或“1、2、3、”的文字形式或汇总表）

（4） 强调利益

再次向客户表明，我们的建议能够满足客户现在的生意需求，为其带来利益

（5） 达成协议

帮助整个利益陈述达成积极的结果，从而达成销售 方法：立即采取行动 提供立即行动的理由 两种正面的选择方案

5．案例：CS330上柜

背景分析：某乡镇的经销商客户A步步高DVD上柜基本已经达标，在其售点内也销售组合音响，大多数是200—500元的低价位音响，每月销量在5--6套左右；而在同一乡镇的另一个售点B步步高的CS330和CS310均上柜，且其他200—500元的低价位组合音响也有上柜，月销量在10套左右。 目标：CS330在客户A上柜 1、概括情况

①寒暄：最近生意好不好？DVD卖得怎样？ ②了解客户组合音响的销售情况；

③沟通同类售点的700—1000元价位的组合音响的销售数据；

④让老板自己发现其档口组合音响的销量与其他售点的差别，赚得比竞争对手少了； ⑤推荐步步高CS330。 2、陈述主意

①强调客户现在组合音响的销售状况已经落后于其竞争对手，急需一款高价机型； ②将步步高CS330的特点及其在客户竞争对手售点的销售情况再次告诉客户；

③告诉客户只要CS330在其档口上柜就可以与其竞争对手抢夺组合音响的市场份额，赚到更多的钱。 3、解释主意

①论证CS330是如何帮助客户赚到更多的钱的：

（a） 满足高价组合音响购买人群的需求

（b） 形成价格梯度，消费者可选余地大，更愿意到该售点购买，增加人气和各类产品的销售机会 （c） 高价机型上柜带动中价机型的销售 ②培训客户如何销售CS330

4、强调利益：再次强调CS330上柜对客户带来的以上三点好处

5、达成协议：问客户是否CS330和CS310各要一套，还是两套CS330？

6．如何与经销商老板谈上柜组合

（一）计划 1、目标

①确定上柜组合以及库存

②最佳的陈列位置和最大的面积

业务推广部培训资料 Page 22 of 57

诚信、本分、团队、品质、消费者导向

③最佳广告位

2、经销商可能出现的质疑

①上柜组合和库存：单机利润太低

价格太高，实销困难

库存太多，担心占用资金 项目 质疑 应对策略 1、强调做步步高是长久利润，与杂牌机的不确定因素相对比。强调备考大叔好乘凉。而且步步高是稳定长久的利润。 2、强调步步高品牌给其带来的好处—良好的店面形象可以吸引喜欢买品牌的顾客，单机良好的信誉度会让你的生意长久等。 3、强调步步高产品的质量和售后服务，并将此与杂牌机质量相对比，突出杂牌在售利润后可能给老板带来的麻烦。在顾客购买机器的时候有人来要你修机器时会影响你的生太低 意。 上柜组合 4、强调某些利润低的机型的用途不是用来销售的，而是用来吸引人气，跑掉售后费用之后就没有什么利润了。用以对比来推动高价机和高利润机型销售的。而高价机是用来赚钱的。 1、高价机上柜满足不同顾客的需求。也可以说：“一分价钱一分货” 价格2、形成价格梯度，促进中价机型的销售。当别人看到中价机器的时候就觉得不是很贵了。 高，实3、上柜齐全可以留给顾客专卖的印象，你这个店的货源很足。顾客可选余地更大，销差 增加销售机会。 4、举其他相似售点的该款机型的销售数据。这样的数据要靠平时的积累。而且这些数据往往会让他关注竞争对手。 资金库存 回笼慢，被1、强调库存的合理性，是根据订货周期和历史销量计算出的，资金在下次订货时可以回笼。 库存2、一些畅销机型多备几台，以防断货老板流失客户（可能是永久客户）。 占用 ②陈列 项目 问题 位置给了其他品牌 要求做更多广告 贪心要更多支持 业务推广部培训资料 Page 23 of 57

应对策略 1、阐述我们做这个广告给经销商客户带来的好处，假装尽最大努力争取。 2、换位思考策略：提出老板的难处，为其考虑（履行其对其他品牌的承诺）。 3、表现出很可惜的样子要求其他位置作广告。 4、以支持换支持。 1、抓住最佳的广告位。 2、装可怜，很为难的告诉经销商销量上不去自己没有这么大权力向老板申请这么多广告。 广告 1、以开玩笑的形式告诉经销商位置就给步步高了，并立即采取行动把广告位量下来。 诚信、本分、团队、品质、消费者导向 老板不想给 位置 懒 想要更多的支持 陈列空间 1、以助销品诱惑之（如：专柜）。 2、假设位置陈列我们的产品会怎样，以描述陈列后的画面打动之。 1、直接动手帮助其作陈列。但一定要让他看到前后的变化，而且还要告诉老板这是你做的，这样做才像样。 1、把握原则，强势一些，告诉经销商支持应该是相互的，然后给予一点点小恩惠。 2、再次强调我们能给他带来的好处。 1、找个好位置上专柜。 空间2、集中陈列，并强调这样做为老板带来的好处，适当的为老板做一下其他产品的陈太小 列，增强其店面形象。 （二）谈判： 按照计划好的步骤和策略执行，要把握好主动权，让老板跟着我们的思路走，而非我们被老板牵着鼻子走，这就需要在谈判前想好谈判内容该怎样讲，以怎样的步骤讲。 （三）调整计划：

我们自然希望经销商客户按照我们的原定计划上柜，但必定会与经销商的利益在某些方面产生冲突，因此可能我们需要调整计划，做出让步，但在座让步时我们要把握几个原则底线：有主推机型，形成价格梯度，集中陈列等 （四）确定上柜时间：

小技巧：一定要和老板确定好上柜的时间，具体方法可以现场当着老板的面打电话给仓库，告诉他们什么时候送多少货到某某地方。这样做的目的是为了 （五）终端陈列和培训

自己动手做好陈列和培训工作，这些工作的好坏将直接影响未来该终端的销量。

7．未达成交易的注意事项

有的销售人员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。

1、正确认识失败。

一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功——您为赢得下次生意成功播下了种子。因此，销售人员要注意自己辞别顾客时的言行。

2、友好地与顾客告辞。

要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”

销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。

8．实地培训中的关键点：

上柜组合的培训是和客户拜访、分销紧密结合在一起的，在实地的培训中，要注意做好以下两点：

（1）、引导学员做出正确的上柜组合方案，要依据有利于实现再销售和有利于经销商更好赢利的原则；

（2）、引导学员通过上柜在终端占据有利的销售位置，赢得最大的第一注目率； （3）、不断指导学员优化谈判流程和方法。

业务推广部培训资料

Page 24 of 57