销售人员培训手册 - 图文

诚信、本分、团队、品质、消费者导向

九、分销培训

学习目标 掌握如何指导和管理学员进行分销实习。 本章目录 ⒈理论知识 ⒉分销计划 ⒊分销谈判

⒋问题解答和错误纠正 ⒌考核 ⒍时间

1、 理论知识

定义：

在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并可购消费者购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。

某品牌的产品在某个售点有库存，并可购消费者购买时，这个售点就叫该品牌的分销点。（如果某个售点有一台货，但消费者无论如何也买不到手的售点不叫分销点，这种商品往往是该售点商家为了某些原因而故意摆在店内但不出售的商品，例如为了砸价格、扰乱市场等原因摆在店内的一台机器。） 分销的意义： ? ?

提高市场占有率：增加消费者接触到我们产品的几率，合理的分销宽度和深度有效的提高我们产品的销量，抢夺竞争对手的销量，从而增加我们的市场占有率。

扩大宣传效果：在开分销的过程中，业务员对经销商老板的说服工作（介绍步步高企业文化，公司

发展的历程前景，行业情况，我们产品的功能特点，我们的销售政策，售后服务政策等），回答老板的疑义，无形中宣传了我们的公司及我们的产品；我们在分销的售点作上柜陈列助销（贴广告喷绘，海报，彩页，做店头门头广告）增强了步步高产品对消费者的视觉冲击力，加深印象，同时，我们对经销商的营业员进行产品知识的培训，帮助经销商作促销，去直接面对消费者，成为售点“活生生”的广告。

?

优化市场结构：在分销的过程中，涌现出一批信誉高（品牌意识强，懂得从长远利益考虑的，资金实力，经营规模，在当地的影响力大，对步步高忠诚度高），销售能力强（营业员的促销技巧高，售点消费人群的消费水平等）的售点，这样的售点我们应继续维持，而一些信誉度低（主推杂牌，只求单机暴利的，攻击步步高品牌，老板在当地口碑不好等），销量小的售点要坚决淘汰，“另寻新欢”。

2、分销计划

在学员扫街之后，通过填写《经销商档案表》、《市场竞争分析表》、《SWOT》、《OGSM》、《行动计划表》等表格，学员需要产出一份所在区域市场《分销计划表》，细致的罗列出目标售点的各项数据，同时做出一份有明确时间安排的分销工作计划。该计划需要体现客户的详情、分销该客户所需要的各种资源、分销该客户的主要步骤。

3、分销谈判

在学员产出《分销计划表》之后，就需要教官带着他们去执行所做的计划，这一阶段的培训方法是，教官选择一到两个有典型性的售点，带着队员进行谈判，并对每一个细节进行总结和推广，

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让学员亲眼看到一个标准的谈判流程。

做一个初次销售演示时，要注意两个基本点：

? 这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客的真正需求。 ?

你的销售演示应当仔细地计划好，并且有说服力地向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处。

常用说辞：1、步步高是品牌，提升整个店的形象。

2、步步高在该店上柜可以带来人气，带动其他产品的销售，增加经销商整体的营业额。 3、步步高品牌效应，高品质，良好的售后服务政策，好推

4、零风险的销售政策：退还货政策，调价补差政策，淘汰机型回收政策 5、相关支持：促销支持，广告支持，产品知识和促销技巧的培训 6、业务员的不断跟进，及时解决售点问题

7、合理的利润空间和稳定的销量，是长久的合作伙伴 8、步步高的发展历程和发展状况，已增强其信心

4、 问题解答，方法纠正。

面对不同类型经销商的说服策略： （1）、“步步高价格太高，不好卖” ☆步步高的品牌影响力。

☆过硬的质量：工厂严格的质量检测，步步高已经活了十年，如果没有过硬的质量，我们早就被消费者淘汰了。

☆经营步步高产品的特优利：提升店面形象让更多的拥护品牌的有钱消费者进到你的商店，增强人气，带动其他产品的销售。

☆我们会有不断的免费的培训来让你店内的促销员卖货的能力越来越强。这些工作可能给你的店面带来的是源源不断的财富。 （2）、要求铺货或月结的

☆零风险的销售政策，只有大品牌才能保证说道做到。十年了步步高从来没有骗过人。 ☆专业销售：帮助经销上做陈列助销 专业的培训

☆良好售后服务：全国超过三百个售后服务点，也只有步步高的业务员会定期拜访，及时处理跟进售后问题

☆促销支持：我们会给你提供各种促销品（海报、单页等） （3）、淡季不做旺季做

淡季做市场旺季做促销：少上几款型号，作品牌宣传，增加售点在当地的影响力，同时拉动其他产品的销售，旺季顺水推舟

（4）、要求多多的：委婉拒绝，在拒绝某些要求时不要留任何商量的余地，但要注意语气。 （5）、以前经营过现在不做的

了解不做的原因，不断拜访并在售点动手帮助做些实事，解决些实际问题，取得其信任。

5、 业绩考核

制定分销店数目标，谈判次数目标，进行目标考核。

6、 分销的单项培训时间

：

一般为1~2周，视实习市场的情况而定，但在后期的业务实习过程中，会一直穿插这一培训内容。

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十、上柜组合培训

学习目标 掌握如何指导和管理学员进行上柜组合实习。 本章目录 ⒈定义

⒉上柜组合的确定要考虑的因素

⒊上柜组合的标准

⒋如何和经销商客户谈单品上柜 ⒌案例：CS330上柜

⒍如何与经销商老板谈上柜组合 ⒎未达成交易的注意事项 ⒏实地培训中的关键点

1．上柜组合定义

针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。

主推机型+主力机型+普通机型＋特价机型

2．上柜组合的确定要考虑的因素

1、 公司目前的产品结构和推广主推策略（DVD：双吸入+读卡） 2、 区域的销售水平 3、 售点类别和销售能力 4、 价格梯度 5、 KA上柜原则 6、 通路库存 7、 陈列面积

3．上柜组合的标准

类别 DVD 市区 全上：991K，997，995，993，977k,981，973k，979K,983,歌霸KD01 HT Mini 有绳电话 县城 乡镇 2-3款双吸入+3款托盘式：1-2款双吸入+3款997，995，993，977k，981，托盘997/995，973k，983 977k,981,973k,983 震撼100/120/128 风华230，风华390，本色138，本色138，（本色129），震本色200，本色168，弦琴300 VS1000,VS500K,CS300,CS330/310 撼130，震撼120/100/128 VS500K,CS300,CS330/310 CS330/310,CS300 33，82，86，89，101，102，103，33，82，86，89，101，102，33，82，86，89，105，107，108，113，115，116，103，105，107，108，113，101，102，103，117，118，125，126，128，182，115，116，117，118，125，105，107，108，186，188 红色字体为要求上柜126，128，182，186，188 113，115，116，机型 红色字体为要求上柜机型 117，118，125，业务推广部培训资料

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电教产品上柜组合标准： 复读机及随身听产品： 类 别 商场 卖场 超市 专卖店 书店 电器店 零售店 数码随身听标准： 类 别 商场 卖场 超市 专卖店 书店 电器店 零售店 电子词典产品标准： 类别 E980 E988 3680 4980 4988 7980 9188 9288 V5 √ √ √ √ √ √ √ V6 √ √ √ √ √ √ √ V3 √ √ √ √ √ √ V8 √ √ √ √ √ √ V10 √ √ √ √ √ √ 863 √ √ √ √ √ √ √ 898 √ √ √ √ √ √ √ 817 √ √ √ √ √ √ √ 905 √ √ √ √ √ √ 906 √ √ √ √ √ √ 909 √ √ √ √ √ 10 √ √ √ √ √ √ √ 25 √ √ √ √ √ 07 √ √ √ √ √ √ √ 08 √ √ √ √ √ 业务推广部培训资料 Page 20 of 57