销售人员培训手册 - 图文

诚信、本分、团队、品质、消费者导向

通讯产品在百货商店的陈列要点 利用落地式柜台按顺序整齐陈列话机。

1、利用背柜陈列产品彩盒，彩盒横向正面陈列，并保持统一陈列面。 2、选择商场通讯产品区域的明显位置（正对客流量最大方向的位置）。

3、各陈列点陈列空间要比主要竞争对手大一倍以上，依据接近目标消费群的原则，尽量靠近竞争品牌

（TCL、万德莱等）形象专柜，远离高档品牌（SONY、Panasonic等）。 4、在专柜中展示的无绳品种必须齐全，有绳不少于12种。 5、保持产品整洁并注意同时有价格标签。 6、柜台保证光线充足，色彩与标准蓝吻合。

业务推广部培训资料 Page 41 of 57

诚信、本分、团队、品质、消费者导向

通讯产品在超级市场（包括国际连锁店）

的陈列要点

利用开放式货柜按顺序整齐陈列产品彩盒，彩盒横向正面陈列，并保持统一陈列面。

1、在2米以内的短货架，力争占据整节货架，在2米以外的长货架，保证占据销售指数高的位置，在

与其他品牌一起排列时，保证本品牌80％的集中陈列面。 2、力争在超市端头入口位置或人流方向进行堆头陈列。 3、各陈列点陈列空间均要比主要竞争对手大一倍以上。 4、保持产品整洁并同时有价格标签。 5、柜台保证光线充足，色彩与标准蓝吻合。

通讯产品在通信设备专营店的陈列要点

1、利用背柜陈列产品彩盒，彩盒横向正面陈列，并保持统一陈列面。 2、利用橱窗整齐排列彩盒。

3、各陈列点陈列空间均要比主要竞争对手大一倍以上。 4、保持产品整洁。

通讯产品在专卖店的陈列要点

1、专卖店的设计和陈列方案须由公司总部审核批准，方可实施。 2、专卖店的店名牌匾的颜色、标志、字体必须严格按CI手册执行。

业务推广部培训资料 Page 42 of 57

诚信、本分、团队、品质、消费者导向

十三、价格管理培训

学习目标 懂得为什么要进行价格管理。

依照价格管理进行销售

本章目录 价格管理的目标

价格管理的原则 进行价格管理的原因 价格管理的内容 价格管理的工作

价格策略

价格管理的目标：

保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。

价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价 进行价格管理的原因：

? 可以给渠道中各成员一个公平竞争的宽松环境和条件；

? 价格管理可以保障销售通路顺畅，也可以将合理的价格提供给消费者； ? 抬高价格，导致失去部分消费者，区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争对手提高销售量； ? 压低价格会影响周边地区的正常销售，从而导致恶性循环，直至大家都没有钱赚，并且也牺

牲了自己合理的利润。

管理的内容是：

? 最低零售价。 ? 建议零售价。

? 商店的店家定价惯例。 ? 季节性定价。

? 促销定价。 ? 竞争定价。

? 根据市场状况，步步高规定了产品的最低零售价和建议零售价。 如何进行有效的价格管理：

? 减少批发市场，进行细化销售；

? 加大打击跨区域违规销售；

? 制定严格的价格管理制度，经常进行价格调查，公开查处结果； ? 市场成熟的地方引入竞争机制，激励代理商自我约束。 价格管理的工作

? 价格规范；检查零售定价是否低于最低零售价，以便保护各零售商的合理利润，使他们有积

极性主推步步高产品，避免价格战。 ? 检查零售定价是否远高于建议零售价，防止零售商片面追求单机利润，零售价格居 高不下，

使价格成为销售的瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源。

? 检查各零售点的零售价格相差是否很大，避免消费者的价格异议，影响步步高形象的统一。 不同售点类型的会有价格管理问题。个体经营和承包的商店和出租柜台的价格自主权较大，是价格规范管理的重点。国营商场往往倾向于追求单机利润，零售价偏高。超市擅长打低价。我们禁止低价出售，同时也不鼓励高价销售。零售网点密集的区域，统一零售价格是十分必要的，这样才能保证零售商的利润，拥有更多的售点。

业务推广部培训资料 Page 43 of 57

诚信、本分、团队、品质、消费者导向

十四、促销培训

学习目标 学会策划和指导促销活动

能对已实施的促销活动做出正确的评估。

本章目录 促销的目标

促销对象的选择 促销产品的选择

促销活动流程

促销活动的方式的选择 促销的时间、区域和范围 促销执行平台

促销的组织、实施和监控 促销效果评估

⒈促销的目标

对消费者的促销，要服务于整体市场目标，有目的有针对性地进行。一般而言，促销主要是为了达到：

? 增加试用的机会。如新产品上市时加快消费者接受的速度而采取免费赠用活动。 ? 清库存。

? 刺激消费，提高销量。

? 打击竞争对手。比如促销使同一柜台和同一商场竞争品牌的产品销量减少。 ? 支持和激励经销商。

⒉促销对象的选择

促销活动针对的消费群，包括：

? 试用者。

? 竞争对手的顾客。 ? 替代产品的使用者。 ? 经常转换品牌者。 ? 新使用者。

⒊促销产品的选择

是指选择主推何种规格型号的产品。

⒋促销过程流程图

整个促销的过程从策划到总结提高总共由以下几个环节组成：

市场的调查了解 促销目的的确定 业务推广部培训资料 Page 44 of 57