三只松鼠营销策略分析

哈尔滨理工大学学士学位论文 第4章 对三只松鼠经营策略改进建议

4.1 拓广销售渠道，增加市场份额

4.1.1 开发线下市场，线下线上相结合

坚果市场的门槛比较低，而且在这个阶段不同商家的产品趋于同质

化，所以三只松鼠在做好现阶段营销工作职位，还应该加强产品的研究，生产更符合消费者需求（例如产品的种类、口味等）的产品。

其次，到目前为止，三只松鼠是纯互联网营销，为了保证产品的新鲜度而放弃了线下分销渠道，以至于线下市场被竞争者占据，三只松鼠的这一做法着实有待商榷。其实增设线下分销渠道与保证产品的新鲜度并不是不可共存，只要加大仓库储蓄的布局，尽可能在全国范围内寻找更多的原材料产地，完善物流供应链，那么保证产品新鲜度与设立线下分销渠道二者便可兼顾。线下市场的价值是不可被低估的，线下市场聚集了众多喜欢现挑现买的中老年消费者，他们有大量的空暇时间，但他们并不追求网购送货上门的便利或者不会网购。而且我国人口逐步步入老龄化阶段，所以中老年人消费市场随之扩大，所以开发线下分销渠道十分必要。

4.1.2 预测消费需求，抢占未来市场

产品适销对路，就能不断地提高市场占有率增加销售量，有利于企业改善经营管理，提高企业经济效益。有利于企业有计划合理地展开营销活动，提高企业管理水平。休闲小食品的市场竞争越来越激烈，市场的发展变化速度之快，要求企业提前预测市场需求。

随着大数据时代的到来，使得对消费者未来需求的预测成为可能。大数据的数据分析决定投资回报率和成本的控制，三只松鼠通过这几年的推广已经积累了大量的数据和经验，在接下来的时间里，三只松鼠需要将已有的数据资料做进一步的优化，提前预测到市场需求变化，及时研究推出新产品并安排生产，提前一步抢占市场，进而取得优势。

4.2 加强品牌营销，突出品牌独特性

4.2.1 深化网络平台运用，扩大影响范围

随着互联网的发展，上网人数不断增加，网络日益成为人们生活中不可或缺的一部分，网购文化逐日兴盛，是电商企业发展的大好时机。

三只松鼠公司要继续利用互联网广告转化优势、信息发布交流平台，将营销平台扩展化，不能仅依靠淘宝天猫，要将微信、微博、视频网站作为重要的销售平台，利用一切可用平台，全方位深入扩大品牌影响范围。

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哈尔滨理工大学学士学位论文 4.2.2 加大动漫营销

现代社会快速的生活节奏使得人们的生活方式、思维方式发生很大变

化，人们需要借助娱乐产业来舒缓心理压力，享受生活乐趣，满足精神愉悦的需求，而经济活动的最终目的是满足人的需求或欲望。动漫的本质是以多样灵活的形式给受众带来身心联动的体验，使受众获得满足感，因此，充满娱乐因素的动漫拥有独特的经济价值，在此基础上依靠独特的发展路径，不断扩展衍生品领域，形成了包括动漫图书、报刊、电影、电视、音像制品、舞台剧以及与动漫形象有关的服装、玩具、电子游戏等衍生产品的生产和经营的产业。由此可见，作为娱乐经济时代的核心的动漫产业已形成完整且高效的产业链，不断向大众提供具有娱乐价值的产品和服务，创造着巨大的财富，成为全球经济发展的新增长点。

目前，动漫文化在青少年群体中广为流传，加大动漫营销的投入，吸引青少年儿童的眼球，刺激青少年儿童的购买欲望，即将青少年儿童家长转化为消费者。同时青少年儿童也是未来的潜在消费者，加强企业品牌营销，有利于三只松鼠企业的长远发展。

4.3 完善企业管理

4.3.1 加强代工模式管理保证产品质量

目前国家对食品安全严抓，企业对产品更不能掉以轻心，要加强对供应商筛选和监控。零食质量的管控需要从食品生产销售各个环节入手，因此三只松鼠应该提高代工生产的门槛，加大生产环节的质量管控力度，流通环节自建物流体系或者找专业物流公司负责原材料及成品运输，尽可能减少产品在运输环节出现质量问题的可能性。

同时呼吁相关部门推进建设电商食品检验检测制度体系，避免企业自检标准不统一而出现质量问题。

4.3.2 完善公司规章制度

不同的部门之间，都有各自的工作职责，只有名明确规定各个部门的职责，精确分工明细，才能保证企业的正常运行，促进企业的正常发展。对于中小企业建立和完善部门规章制度显得尤为重要。目前，三只松鼠面临的主要困境是对部门的建设不稳定，一旦应聘大量新员工，企业对部门的设置就会大幅度改动，这对于企业的稳定发展是十分不利的。在完善企业部门制度时，企管部需要扮演重要的角色。

1. 与人力资源部进行密切沟通协调，提出部门岗位配置的意见，对个部门的工作进行详细合理的分工。

2. 对职工进行培训、指导，提高部门的团队能力。

3. 检查、监督、考核职工工作绩效，完善部门内部分配，激发员工的工作积极性。

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哈尔滨理工大学学士学位论文 严格落实企业的规章制度，逐步提高部门的服务质量

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哈尔滨理工大学学士学位论文 结论

三只松鼠以其独特的销售方式，迅速在电商平台占据一席之地。2015其全网销量突破25亿，奠定了三只松鼠在互联网食品品牌的领头羊地位，其发展速度之快，创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。

虽然整个公司在短期内获得了飞速发展，也因此留下了种种隐患。我们在看到成功的同事，也要意识到危机的存在。通过内部分析，我们可以发现松鼠公司内部发展很不均衡，前期的广告营销做的非常成功，并因此积累了众多量的消费提，但其营销方式的后发力度不强，容易被竞争对手抄袭，难以保持独特性。其产品质量和服务态度虽然广受好评，但其供货能力及物流的稳定性却还有着极大的进步空间。充足的投资现金流，为未来扩大生产规模及技术革新提供了强有力的支持。员工及中层管理者的年轻化，既有优势又有劣势，对于三只松鼠的快速成功，容易产生膨胀满足感，公司制度不完善更是家具了团队的不稳定性。为了追求产品的新鲜度只采用线上销售的模式，使其线下市场被对手一抢而空。

对于三只松鼠公司来说，目前的经济、科学技术及其他环境都有助于三只松鼠的未来发展。整个宏观环境的改善有利于松鼠公司专注于同行业的竞争，提高自身竞争力。另外不能忽视的是，整个坚果零上行业的内部竞争正愈演愈烈，有利的外部环境对三只松鼠的竞争者来说也同样是好的机会，所以三只松鼠公司应该运用数据分析技术及时准确的预测未来市场需求，提前抢占时机，也就等同于提前抢占了市场。

2015年起，一些知名度的企业开始重启线下战略，其中包括三只松鼠的主要竞争对手百草味，全力打造线下销售阵营，与线上销售一起，共同形成强有力的O2O运营模式。他们意识到，中国电商的未来必定属于O2O模式。因为国内的电商惹逐渐开始趋于理性，消费者对于电商企业的的要求也越来越高。所以电商企业不仅仅需要通过线上的渠道，满足消费者方便快捷的购物需求，也要通过线下实体店，满足他们对于实体产品的体验的渴望。这对于一直定位于只做互联网销售的三只松鼠来说敲响了一警钟带来了启示。所以三只松鼠CEO章燎原也在2016年2提出了开设线下体验店的设想。

不管是纯线上销售也好，O2O模式也好，本质都是提前把握好消费者购物的路径，给他们带去便利。消费者在哪里，未来就在哪里。因此希望三只松鼠公司，能够继续把握机遇，勇于创新，迎接挑战，实现自己成为全球最大食品零售店的梦想！

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