灯具专卖店导购员培训教程(1)

中国.长沙帷皓照明科技有限公司

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2、开具订单：

顾客选购好商品，商品缺货/顾客暂不提货，需预付全款的30%以上作为订金，此种情况开具订单。 （1）确定顾客所定商品。

（2）商品无货，到采购部确定厂家是否还生产此灯具，到货时间。 （3）开具订单：

A．订货日期。

B．商品型号、编码、数量，单价、金额合计。

C．注明预付订金（大、小写，订金不低于全部款项的30%）。 D．提货时间（采购部确定并签字）。 E．填写公司联系电话。

F．备注：凡预定商品无质量问题概不退换，超过60天不提货，订单做

废，订金不退。

G．顾客签字、联系电话。 H．销售经理签字，收银员签字。 I．顾客付款后，订单顾客联 J．交顾客，存要联交服务台。

3、开具预收款单据：

我公司无货，顾客坚持购买此商品，全款付清，货没提，此两种情况开具预收款单据。

（1）根据顾客选购商品开具销售单，在销售单上注明“预收款”。

（2）到采供部查询到货时间，在预收款单据上注明到货时间，由采供部签字确认。

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（3）请顾客签字，联系电话。

（4）在预收款单据空白处注明：“全款已付，货没提，凡预定商品无质量问题概不退换。”

（5）销售经理签字确认。

（6）顾客付款后，销售单顾客联交顾客，预收款单据交服务台。

第二章 店面销售的准备阶段

准备阶段通常是在店铺还未营业或顾客还没进店就已经开始进行。作为店铺导购人员通常要在卖场营业前半个小时到达卖场作准备工作，具体工作包括以下三个方面：

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一、自身准备

为了能以更专业的形象给顾客留下好的深刻的印象，导购人员要注意自己的穿着及打扮，要保持饱满的精神状态和积极的工作态度，把最好的一面呈现给顾客。

◆导购服务的5S原则：

1、微笑：（Smile）指适度的微笑。导购员要对客户有体贴的心，才可能表现出发自内心的微笑；

2、迅速（Speed）指‘动作快速’，它有两种意义：一是物理上的迅速（工作时尽量快些，不要让客户久等）；二是表现出的速度（导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起客户的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）；

3、诚恳（Sincerity）导购员如果心存尽心尽力为客户服务诚意，客户一定能体会得到；

4、灵巧（Smart）指‘精明、整洁、利落。’以干净利落的方式来接待客户； 5、研究（Study）主要平日多努力研究客户的购物心理，销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待客户层面上有所提高，也必定会有更好的成绩。 ◆导购待客

如果说，购物环境和产品陈列是礼仪待客的间接体现的话，导购员的言谈、举止、待客艺术则是礼仪待客的直接体现。（详见“导购人员的专业表现”的内容）

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二、商品准备

将商品擦拭一新，一尘不染的商品更能吸引顾客的注意力。 检查陈列产品的完整性，维护并替换光源及配件。 商品陈列：

导购员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。

1、产品陈列 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：顾客的购买决定87%取决于该商品的可见度，即商品展示所吸引眼球的程度。

展示的黄金标准是：

1）展示位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到、便于演示）； 2）展示分区合理；

3）展示角度位于视线水平的合理高度； 4）展示地点及位置便于顾客通过和欣赏； 5）展示品种齐全，数量充足； 6）展示品类集中，以带动连带购买； 7）按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击；

8）产品按照标准的安装方式陈列，以传递全面产品信息； 9）干净卫生，完整无缺，这是基本的要求； 10）日清日高。

{案例} 某灯具店经销荧光类烤弯、平板玻璃吸顶灯，该店经销的产品在做工和款式

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